رعاية العملاء المحتملين وتوصيف المستخدمين:

أو الفرق الدقيق بين القيام بالتسويق عبر البريد الإلكتروني وبين أن تكون مرهقًا

يوجد مثل شرقي قديم مثل هذا:

"يقوم المعلم بالتدريس عندما يكون الطالب جاهزًا". وإذا فكرت في الأمر ، فهو كذلك حقًا. يمكنك التحدث والإخبار والتشجيع والشرح ولكن إذا لم يكن المحاور الخاص بك في "وضع الاستقبال" وقبل كل شيء جاهز للعمل ، فإن التزامك سيكون عبثًا.

يحدث نفس الشيء بالضبط مع العميل المحتمل: لن تتمكن من بيعه منتجك أو خدمتك عندما تريد ذلك ، ولكن فقط عندما يقرر شرائه.

إذن ماذا نفعل عند التعامل مع عميل متوقع ليس مستعدًا للشراء؟ مع رعاية الرصاص.

سنتحدث في هذه المقالة عن رعاية العملاء المحتملين ، أي كيفية إطعام (وبالتالي تثقيف) العميل المحتمل الذي تمكنت من الوصول إليه ، والذي ربما يكون في وضع "بارد" (وبالتالي بعيدًا قليلاً عن قرار الشراء) ويجب أن يكون " قام بالتحمية قمت بالتحمية".

وبغض النظر عن مرحلتي "التثبيت" و "التحويل" ، فلنركز جيدًا على رعاية الرصاص ونرى الخطوات التي يجب اتخاذها لرفع درجة الحرارة وجعله "ساخنًا للغاية"!

صيانة مُحسّنات محرّكات البحث للمحتوى المنشور: من أين تبدأ؟

ما هي رعاية الرصاص؟

كما سبق ذكره أعلاه ، يمكن أن يكون الرصاص من ثلاثة أنواع: ساخن ، وبالتالي جاهز للشراء ؛ فاتر ، وبالتالي يحتمل أن يكون جاهزًا للشراء ولكن غير مقتنع تمامًا بعد ؛ بارد ، غير جاهز للشراء على الإطلاق.

أسوأ شيء ، الشيء الذي لا يجب فعله أبدًا ، "Vade retro Satana" لكي نكون واضحين ، هو عندما يتم تبني إستراتيجية الطرق المستمرة ، خاصة للأشخاص الذين ليسوا مستعدين بعد للشراء (الباردة). يتم الجمع بين مزيج من الاتصالات غير الناضجة مع نظام الدفع الزائد ، بالإضافة إلى الحصول على التأثير المعاكس ، أي عدم التثقيف ، رياضيًا يتم الحصول على فقدان العلاقة مع الرصاص. هذا هو بالضبط ما لا يجب عليك فعله وهو عكس مبدأ التنشئة الرئيسي.

باختصار ، إن رعاية العملاء المحتملين هي مجموعة العمليات التي تجعل من الممكن البقاء على اتصال مع العميل المتوقع المكتسب ، ونقل محتوى وعروض قيّمة ، بهدف زيادة وتعزيز مصداقية الفرد ، ومصداقية الشركة ، والمنتج أو المنتج أو الخدمة ، في انتظار أن يكون العميل المحتمل جاهزًا للشراء.

من خلال إنشاء مقياس للقيمة لعروضك أولاً ، إذا كانت الرعاية الرائدة من ناحية تعمل على الحفاظ على العلاقة مع العميل المتوقع أو العميل "دافئة" ، من ناحية أخرى ، تقوم بتثقيف وتدريب وإعلام وتوجيه القائد في اتجاه معين ، اقتراح عروض تدريجية وأكثر قيمة وأكثر ربحية بمرور الوقت.

التواصل اللطيف: هل هو مسموح به؟ هل يمكنني الإزعاج؟

لماذا تُدرج استراتيجية رعاية العملاء المحتملين في خطة التسويق عبر الويب الخاصة بك؟

على أساس مبدأ رعاية العملاء المحتملين ، هناك حاجة لبناء علاقة قوية وموحدة بمرور الوقت مع جهة الاتصال ، وليس فقط الحافز للشراء لمرة واحدة.

في هذا الصدد ، من المسلم به أننا بحاجة إلى معرفة احتياجات ومتطلبات المستخدمين الذين يفسرون سلوكيات محددة ، وأولويات محددة ، وخلق الأساس لتأسيس علاقة ثقة متبادلة.

الشيء الأساسي هو أن نفهم أن المستهلك اليوم يحتاج إلى أن يكون سيدًا في عمليات صنع القرار ، ولهذا السبب فهو يحتاج فقط إلى المعلومات وليس الشراء القسري.

يجب نقل القيمة المضافة الحقيقية للعلامة التجارية إلى المستهلك ، من خلال المعرفة والمشاركة وكل ما يساهم في إعداد علاقة تعليمية وتدريبية تهدف إلى إرضاء المستخدم. وبالتالي فإن المستخدم واحتياجاته دائمًا في قلب كل شيء.

ولكن هل من الضروري حقًا تنفيذ نشاط التنشئة الرئيسي في خطة تسويق عبر الإنترنت؟

على ما يبدو نعم. وفقًا للتقارير الأخيرة حول هذا الموضوع ، تؤدي إجراءات رعاية العملاء المحتملين إلى زيادة بنسبة تزيد عن 20٪ في فرص المبيعات ، بينما يشتري العميل المحتمل المتعلم بشكل صحيح أكثر من 47٪ مقارنةً بصدارة "النجاح والتشغيل".

كيف وأين تجد أفكارًا للكتابة في التسويق

كيف تتم عملية رعاية العملاء المحتملين بالضبط؟

تتضمن عملية رعاية العملاء المحتملين دورة بريد إلكتروني مفيدة للترحيب بجهات الاتصال وتعريفهم بمسار التدريب. مثال بسيط للغاية يمكن أن يكون جدولة حوالي 7 رسائل بريد إلكتروني على أساس أسبوعي ، واقتراح حلول لمشكلة معينة. الرقم "7" ليس عرضيًا بأي حال من الأحوال. تظهر العديد من الأبحاث أن هذا هو الرقم المناسب لخلق تفاعل مع العميل. في نهاية الدورة المكونة من 7 رسائل بريد إلكتروني ، أرسل واحدة تعرض المنتج أو الخدمة. اعتمادًا على ردود فعل المستخدمين ، ستستمر نفس الدورة ، بدلاً من تغيير النظام. سيتم تناول هذه المشكلة الحرجة لاحقًا في المقالة.

لتنفيذ إستراتيجية رعاية رئيسية فعالة ، من الضروري:

• تحديد شخصيات المشتري: بمعرفة العميل المحتمل ، ما هو دورهم؟ ماذا يفعل؟ ما هي اهدافها؟ ما هي مخاوفه؟ ما هي عملية الشراء؟ ما هي العوائق التي قد تعترض عملية الشراء؟ هل تعرف المنتج أو الخدمة؟ إذا كانت الإجابة بنعم، إلى أي مدى؟ وما إلى ذلك وهلم جرا …
• إنشاء محتوى تعليمي: إرسال محتوى يثقف القائد دون إزعاج له ، ويظل دلالة على التركيز المركزي ، ويعطيه قيمة ، ويديره ويبلغه ، ويستفيد من الفوائد ، ويرسل إليه مقترحات وعروض استراتيجيًا ، وبالتالي يتقدم على مقياس القيم.
• برنامج أتمتة التسويق: يسمح لك بأتمتة المراسلات وإدارة الإجراءات المختلفة وجهات الاتصال السلبية وغير النشطة (سيتم التعامل مع التجزئة اللاحقة لاحقًا).

ما وراء الكتابة التسويقية: من تحسين محركات البحث إلى وسائل التواصل الاجتماعي

كيف يتم تطوير استراتيجية رعاية العملاء المحتملين؟

عادة ما توجد 3 أنواع من الاستراتيجيات التي يتم تبنيها في تطوير حملة رعاية العملاء المحتملين:

• خطاف وطعم
• انزل به وضربه.
• لعبة جانبية.

الخطاف والطعم
عادة ما يكون الخطاف والطعم الإستراتيجية الأكثر استخدامًا في رعاية الرصاص.

بعد مرحلة التقيد والبريد الإلكتروني الترحيبي ، يتألف من إرسال سلسلة من المحتوى ، ورسائل بريد إلكتروني إعلامية وقيمة ، دون بيع المنتج أو الخدمة مباشرة ، أو عروض بديلة لبيع المنتج أو الخدمة. يعمل بشكل أساسي على النحو التالي: يتم إرسال رسائل البريد الإلكتروني لزيادة نية المستخدم وتقريبه من مرحلة الشراء ، وحل أي شكوك ، وزيادة مصداقية العلامة التجارية ، وبالتالي إعداد العميل المحتمل للتحويل. بعد ذلك ... بوم! عرض لا يفوت ، اللعب واستخدام جميع أنظمة الإقناع المتداولة (الندرة ، المعاملة بالمثل ، الدليل الاجتماعي ، إلخ).

أطرحه أرضًا وضربه (... وبقوة أيضًا!)
يعتبر هذا النوع من الأساليب جائرًا للغاية ، ولكنه ليس دائمًا خاطئًا بالضرورة. هل تعرف كينشيرو مع تقنية 100 ضربة من مدرسة أوكوتو؟ هنا.
يتجاوز هذا النظام الثقافة الحقيقية لرعاية العملاء المحتملين ويستخدم بشكل أساسي في القطاعات التي يلعب فيها الشعور بالندرة دورًا حاسمًا ، حيث يرسل للمستخدمين عروضًا لا تُفوت حقًا ، حيث تتقلب المدخرات أحيانًا حتى على 50٪ - 75٪ من السعر العادي للمنتج أو سلسلة من المنتجات. في هذه الحالة ، إذن ، لا توجد خطة تحريرية تربوية حقيقية وراءها ، بل قصف بالعروض تلو العروض. مطرقة حقيقية ثابتة. أول ما يتبادر إلى الذهن بصدق والذي يستخدم هذه الأنظمة هو الدوائر مثل Groupon و Groupalia.

اللعبة الجانبية.
لعبة البنك هي ما أفضله في معظم الأوقات وأقوم بتبديلها أو دمجها مع النوع الأول (الخطاف والطعم).

هذا الحل بالكاد "يرمي الطعم" ولكن فقط "أنا أحبه". إنه يتناوب بين المحتويات التعليمية ، والمعلوماتية ، والتدريبية ، ومعاينات منشورات المدونة ، ومعاينات منشورات المدونة (والتي بدورها تتحدث عن منتج أو خدمة أو تروج له) ، ومعاينة منشور على الصفحة الاجتماعية ، أو منشور على الصفحة الاجتماعية يتحدث أو يروجون لمنتج أو خدمة ، وتاريخ حالة ، وما إلى ذلك ... يحافظون دائمًا على التركيز ، ولا يتحدثون أبدًا عن المنتج أو الخدمة ، لكنهم يتعاملون معها. وبهذه الطريقة ، يحافظون دائمًا على العلاقة مع القائد دافئة والاهتمام دائمًا ، دون الشعور بالملل أبدًا ، وعدم الصبر أبدًا ، دون تجاوز الحدود ، وبالتالي احترام شكوك واحتياجات القائد ليتم تثقيفه ، وبالتالي التحدث بشكل غير مباشر عن المنتج أو الخدمة ، اللعب بدقة على الجانب.

سمعة العلامة التجارية على شبكة الإنترنت

لماذا من المهم جدًا تقسيم العملاء المحتملين؟

كل نوع من الأهداف يحتاج إلى اتصال مختلف. من الواضح أن هذا يتعلق أيضًا برعاية العميل المحتمل عندما يكون من الضروري تحديد العميل المحتمل في كثير من الأحيان حتى قبل الاشتراك ، حتى يتمكن من تلقي الرسائل الإخبارية الأكثر تحديدًا الممكنة.

يجب أن يظل الهدف دائمًا هو التحدث إلى المستخدم ، مع خصائص الاتصال الموضحة أعلاه ، ولكن دائمًا مع التركيز على مؤشرات الأداء الرئيسية (مؤشرات الأداء) مثل:

• معدل التسليم ، أي عدد رسائل البريد الإلكتروني التي تصل إلى وجهتها
• معدل الفتح ، أي عدد رسائل البريد الإلكتروني التي يتم فتحها
• معدل النقر ، أي عدد رسائل البريد الإلكتروني التي تؤدي إلى التحويل.

مستقبل وسائل التواصل الاجتماعي بين الفرص والمخاطر ...

كيفية تقسيم العملاء المتوقعين أولاً

لنبدأ بمثال بسيط للغاية: انظر كيف يتصرف Zalando.

يتم التنميط مسبقًا ، لأن المستخدم ، الذي يدخل بريده الإلكتروني ، يجب أن ينقر إذا كان يريد تلقي اتصالات للرجال ، وليس للنساء. إنه أمر طبيعي ، وبهذه الطريقة لن يتم خلط أي شيء وفي كل مرة يتم إرسال بريد إلكتروني ، مع عروض أو غير ذلك ، سيكون خاصًا بالذكور أو الإناث المستهدفين. سيشمل ذلك:

• لزيادة فتح رسائل البريد الإلكتروني (معدل الفتح) ؛
• زيادة إمكانية التحويل لاتصال معين (معدل النقر).

يمكنك أن تفعل الشيء نفسه بالضبط في جميع القطاعات الأخرى ، على سبيل المثال عن طريق إدراج قائمة بالاختيارات التي ، على سبيل المثال ، من خلال مربعات الاختيار ، سيحدد المستخدم التفضيل ويمكنك إرسال الاتصالات المستهدفة له.

اعتبارات مختلفة وجذابة في التسويق الرقمي

كيف تقسم بعد زمام المبادرة

يمكن أيضًا أن يتم تحديد سمات المستخدم بعد ذلك ، بناءً على سلوكه تجاه رسائل البريد الإلكتروني التي يتلقاها أو لا يتلقاها.

التقسيم على أساس المشاركة
دعنا نحلل الحالات النموذجية لسلوك المستخدم في عملية حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني.

1. 1. 1. افتح البريد وانقر على الرابط وقم بالتحويل 🙂
         هذه هي الحالة المثالية لاستراتيجية رعاية العملاء المحتملين لأن المستخدم تلقى البريد الإلكتروني ، وانجذب للموضوع ، وفتح البريد الإلكتروني ، والنقر على الرابط ، وهبط على الصفحة المقصودة وتحول. في هذه المرحلة ، عليك أن تتصرف مثل الملاكم عندما يبدأ في ملاحظة علامات الاستسلام من الخصم. نتيجة لذلك ، نتعامل مع عميل متوقع "ساخن جدًا" ، فهو في "وضع الشراء" ، وهو يثق به ، ومهتم بالموضوع ، وربما يحب الطريقة التي تتواصل بها ، وبالتالي لديه جميع المتطلبات التي تجعل العميل المحتمل مثاليًا يجب أن يكون لديك ، يمكنك أن تغرق مرة أخرى في سلسلة أخرى من الضربات التي تعمل بمثابة بيع متبادل ، أو محاولة بيع منتج آخر له أو إرسال بريد إلكتروني آخر إليه لجعله يملأ استبيانًا ، على سبيل المثال ، لاقتراحه لنشر الكلمة ، حيث هم سيستفيد كلاهما من خصم لمنتج آخر أو تجديد خدمة ، وطلب ملاحظات ربما مع حافز. هذا لمفهوم "الالتزام والاتساق".
      2. يفتح البريد الإلكتروني ، وينقر على الرابط ولكن لا يقوم بالتحويل 😐
         في هذه الحالة ، ربما تكون المشكلة في الصفحة المقصودة ، أو ببساطة ، ليس هذا هو الوقت المناسب له للتحويل (كنت أتحدث عنها في البداية ، هل تذكر؟). الحلول التي يمكنك اعتمادها هي:

• أرسل له بريدًا إلكترونيًا محددًا حول "التخلي عن سلة التسوق" في محاولة لفهم الأسباب التي لم تحول العميل المتوقع إلى عميل ؛
• يمكنك منحه حافزًا للتحويل ، على سبيل المثال بناءً على مبدأ الندرة ، وبالتالي بعرض محدود لبضعة أيام أو ساعات ؛
• اعتراض المستخدم بأنشطة تجديد النشاط التسويقي عبر Facebook و Google Adwords

3) يفتح البريد الإلكتروني ، لكنه لا ينقر ولا يحول 🙁
قد تكون المشكلة في هذه الحالة هي النص أو الدعوة إلى العمل. سأرسل رسالة بريد إلكتروني بنص الرابط مكتوبًا بطريقة مختلفة ، مع تغيير الجانب الرسومي ، حيثما كان موجودًا ، واستبدال ارتباط نصي بشعار أو العكس.

4) لا يفتح البريد الإلكتروني: "(
في هذه الحالة ، إما انتهى البريد الإلكتروني في بريد عشوائي أو كان الموضوع و / أو مرسل البريد الإلكتروني مقنعًا قليلاً جدًا ولم يحفز الفتح. في هذه الحالة ، يمكنك إعادة إرسال نفس البريد الإلكتروني لأنه ربما يكون قد هرب ، أو قمت بتغيير الموضوع ، وكتابته بطريقة مختلفة ، وربما أكثر إقناعًا.

5) يقوم المستخدم بإلغاء الاشتراك: '(((
هذه هي نهاية العالم! إذا قرر العميل المحتمل تركنا ، فلا يمكننا فعل أي شيء حيال ذلك ، باستثناء تجربة اللقطة الأخيرة ، والسؤال عن سبب الإلغاء في صفحة إلغاء الاشتراك ، باتباع مفهوم "الانسحاب بعد الرفض".

من Velvet Media و Anothereality ... Metaverse للشركات الصغيرة والمتوسطة

التقسيم على أساس النتيجة (نقاط الرصاص)

كل ESP (مزود خدمة البريد الإلكتروني ، إنه البرنامج الذي تحتاجه لأتمتة رسائل البريد الإلكتروني) يحترم نفسه لديه مؤشر مهم للغاية يحدد درجة للعملاء المحتملين ، في إشارة إلى سلوكهم تجاه رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها إليهم. بناءً على ذلك ، من المفهوم أنه بوجود هذا المؤشر ، يمكنك التصرف وفقًا لذلك ، وفهم "درجة حرارة الرصاص الخاص بك" وإرسال اتصالات محددة إليه.

الإسعافات الأولية لكبار المسئولين الاقتصاديين: 5 أخطاء يجب ألا تقوم بها لفهرسة نفسك

التقسيم على أساس المصالح

إذا لم يكن لديك ملف تعريف أولاً ، مثل المثال الذي وصفته أعلاه في حالة Zalando ، فيمكنك أيضًا القيام بذلك لاحقًا ، على سبيل المثال عن طريق الإدراج في صفحة شكرًا لك أو في البريد الإلكتروني الترحيبي الأول الذي يرسله البرنامج ، واختيار الفئات التي قد يكون العميل المتوقع أكثر اهتمامًا بها. هذه خطوة مهمة للغاية لأنك تستفيد من حماس المستخدم في الوقت الحالي ، وتحترم مبدأ الالتزام والاتساق ، وسترسل رسائل بريد إلكتروني تستهدف بشدة اهتمامات العميل المحتمل.

في حالات أكثر تحديدًا أو إذا كان لديك CRM متاحًا ، على سبيل المثال ، يمكنك استخدام نظام "وضع العلامات" ، حيث يتم وضع علامة تلقائيًا على العميل المتوقع أثناء تلقيه لرسائل البريد الإلكتروني ، مما يؤدي إلى تحسين اتصالاتك بشكل متزايد.

هل الاتصالات ميتة؟ W التواصل

الاستنتاجات

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني اليوم أحد أقوى الأدوات لولاء العملاء. إن تحويل عميل محتمل إلى عميل ليس بالأمر السهل على الإطلاق ، ونحن نتفهم ذلك من كمية الرسائل الإخبارية التي يتم إرسالها يوميًا تقريبًا ، ولكن دون الحاجة إلى عمل جاد في تحديد سمات المستخدم وراءها.

أي شخص يقول إن التسويق عبر البريد الإلكتروني عديم الفائدة أو لا يعمل أو مات لا يعرف قوة نظام التسويق هذا.

غالبًا ما يتم تفسير التسويق عبر البريد الإلكتروني بشكل خاطئ ، على سبيل المثال ، يتم إرسال DEM ببساطة (وبالتالي رسائل البريد الإلكتروني حيث يتم سرد المنتجات والعروض بشكل بياني) والتي ، إذا فكرت في الأمر ، لا تتجاوز المفهوم الحقيقي للتسويق عبر البريد الإلكتروني فحسب ، بل تتجاوز تمامًا مبدأ التسويق الداخلي ، باتباع الخط المتلفز إلى حد ما ، أي القصف والمقاطعة.

على سبيل المثال ، أعتقد أيضًا أنه من الخطأ أن تسأل الشركات عملائها عن عدد رسائل البريد الإلكتروني التي يرغبون في تلقيها. استهجن! من الطبيعي أن يقول الناس "أقل قدر ممكن" ، ولكن هذا لأن الناس لا يريدون أن ينزعجوا وهم كسالى جدًا جدًا. لكن مع التسويق عبر البريد الإلكتروني لا تهتم. لا تزعجك إلا إذا ارتكبت خطأً ، إذا كنت لا تحترم المفاهيم الواردة في هذه المقالة. أنت الذي يجب أن يوجه المستخدم في اتجاه معين ، لأنك تعرف متى حان وقت الإضراب بدلاً من وقت "الالتفاف" واللعب بشكل جانبي.

كما ترى ، لم أتحدث عن البرامج أو الأنظمة الأساسية أو أي شيء آخر. أنت تبحث عن ذلك ، على جوجل ، حيث أن الشبكة مليئة بها ومعظم المقالات على الشبكة لا تتحدث عن أي شيء آخر. يبدأون من الآلة ، وهو أمر خاطئ تمامًا من وجهة نظري. دائمًا ما يكون الهدف وفوق كل شيء الاستراتيجية هو الذي يحدد الأدوات ، لأنه يمكنك أيضًا الحصول على سيارة فيراري تحت مؤخرتك ، ولكن بدون ترخيص ، إلى أين يمكنك الذهاب؟

التواصل الفعال: التسويق المنطوق